"Начни действовать" Часть 1

— Добрый день, господин Лузендорф! Мы принимаем Ваши извинения. Хочу предупредить Вас, что мы ограничены во времени и через три часа мы вылетаем обратно.

— Господин Гринев! Тогда не будем задерживаться, автомобиль ждет нас.

Переговоры начались после взаимных представлений.

— Господа, как я уже предупредил у нас ограниченное время для общения. На предварительных переговорах, достаточно подробно, были обсуждены условия возможного сотрудничества сторон. Повторяться нет необходимости, перейдем к обсуждению новых условий. В течение двух лет мы готовы поставлять по 120 миллионов баррелей сырой нефти по цене 2 доллара за баррель. Транспортировку нефти осуществляет покупатель. Нефть будет загружаться в нефтяные танкеры в одном из черноморских портов СССР. Начало активных поставок нефти через 6 месяцев с момента заключения контракта.

Взамен, на всю сумму мы закупим у Вас необходимое нам оборудование и другую промышленную продукцию. С предварительным списком вы ознакомлены, к этому списку мы добавим новые позиции, если придем к взаимному согласию. Все заказанное нами оборудование должно быть изготовлено согласно нашим требованиям к используемым материалам, конструктивным изменениям и к качеству изготовления. Мы готовы заплатить цену на 10 процентов дороже, чем на серийное изделие, в счет компенсаций наших завышенных требований. Есть одно дополнительное условие — до конца этого года нам необходимо закупить у вас 10 миллионов тонн зерна по цене 14 долларов за тонну. Поставку можно организовать в любой порт СССР, транспортные расходы будем засчитывать по предоставленным транспортным документам.

— Господин Гринев! Вы предлагайте увеличить наши объемы закупок нефти на 30%, при этом, отказывайтесь от предоставления 20% скидки, которую мы обсуждали с вашим представителем. С учетом того факта, что нам придется кредитовать производство заказанного вами оборудования и закупку зерна. Условия сделки для нас становятся не выгодными. Только при предоставлении запрашиваемой нами скидки, мы готовы обсуждать наше сотрудничество.

— Господин Левинский! Те условия, которые я предложил, являются для вашей группы наиболее выгодными из всех существующих на рынке. Не думаю, что Вам требуется детализация прибылей, которые получит ваша группа при заключении сделки на предложенных мною условиях.

Могу лишь обратить Ваше внимание на преимущества, которые вы получите от сотрудничества с нами. Я предложил самую низкую рыночную цену на поставки нефти, которая минимум на 10% дешевле вашей нынешней закупочной цены.

Вы в течение 2 лет, будете иметь гарантированные поставки нефти, что позволит вам в будущем уменьшить аппетиты ваших нынешних поставщиков. После того, как они узнают о заключенном с нами контракте, они сделают все, чтобы наладить с вами взаимовыгодные отношения. С нашей стороны информация о том, что мы готовы поставить нефть, только в течение 2 лет, не будет распространена. Что позволит вам, после завершения наших поставок, организовать закупки нефти на приемлемых для вас условиях. Нынешние поставщики сделают достаточно уступок, чтобы убрать такого конкурента, как мы. Что касается ваших затрат, связанных с кредитованием, хочу отметить только один факт: комиссионные от размещения наших заказов на предприятиях в несколько раз превышают, ваши затраты по погашению банковского процента. Получается, чем больше сумма наших взаимных обязательств, тем выгоднее вам. Аналогичная картина и с поставкой зерна. Я предложил цену, которая позволяет при профессиональном подходе к закупке таких больших объемов на американских рынках не только покрыть ваши затраты по банковскому проценту, но и не плохо заработать.

— Господин Гринев! Не буду скрывать, я удивлен Вашей осведомленностью и умению аргументировать свою позицию! Хочу уточнить — в чем причина ограничения двумя годами поставки нефти?

— Господин Левинский, не могу понять причину удивления, я всего лишь продемонстрировал, что перед тем, как согласиться на переговоры с вами, мы изучили вашу группу и ваши возможности. Что касается двухгодичного ограничения — после указанного срока наша экономика потребует эти объемы для собственных нужд, особенно для производства горюче-смазочных материалов.

— Можно уточнить, что вы собираетесь добавить к списку закупаемого оборудования?

— Мы удвоим заказы на строительную технику, тяжелые грузовики, оборудования цементного, бетонного заводов и нефтедобывающее оборудование. Закажем высокоточные станки и оборудование, для заводов станкостроительного и промышленного оборудования. Закажем так же горнодобывающее оборудование и комплект оборудования для крупных сталелитейного и алюминиевого заводов. Комплект оборудования для судостроительного, электротехнического, радиотехнического, оптического, стекольного, оружейного заводов. Разместим дополнительные заказы на крупногабаритные конструкции для нефтехимического комбината и нескольких химических заводов. Закажем оборудование для 3 крупных теплоэлектростанций. Все оборудование, что мы закажем, должно изготавливаться, по нашим требованиям, о которых я уже говорил.

— Господин Гринев! Речь идет о крупных суммах, какие гарантии вы сможете нам предоставить?

— Гарантии Государственного Банка СССР.

— Нам необходимо обдумать Ваши предложения. По некоторым видам оборудования я сомневаюсь, что удастся оформить заказы.

— Господин Левинский! Предложения поступили с Вашей стороны, я только обозначил нашу позицию по ним. Нас не интересуют технологические секреты, мы собираемся заказывать только общедоступное оборудование, а не производственные линии. Наши условия имеют силу в течение двух недель. Мы оформим протокол намерений, чтобы зафиксировать все условия. После этого срока мы начнем действовать по своему усмотрению.

— Думаете, вам удастся легко продать в Европе такие объемы нефти?

— Я уверен, по нашим ценам мы без особого труда продадим нашу нефть. Единственное, что мы потеряем, это время. Как говориться — время деньги. Только по этой причине, мы ведем с вами переговоры, на условиях частичной потери наших доходов. Обе наши стороны имеют заинтересованность, в заключении обсуждаемой сделки. Отказ от сделки не критичен для обеих сторон.

— Вы трудный переговорщик, господин Гринев. Приятно было с Вами познакомиться!

Через 10 дней из Берлина пришла телеграмма о согласии продолжить переговоры и о желание немецкой делегации, посетить Москву.

Румянцев был вызван на встречу со Сталиным.

— Товарищ Румянцев, как ни странно, но немцы согласились на условия Гринева. Когда я прочитал отчет о ходе переговоров и о поведении Гринева, подумал, что мы поторопились, доверив этому молодому человеку столь ответственную должность. Не буду скрывать, я ждал отказа от немцев. Было интересно, как бы себя повел Гринев в этом случае. Что он делал в течение этих 10 дней?

— Товарищ Сталин, после анализа хода переговоров, аналитики дали 90% вероятность, что немцы согласятся на наши условия. Они высказали претензии к Гриневу, что он допустил некоторые ошибки во время ведения переговоров и порекомендовали создать группу по подготовке переговорного процесса, в состав которой войдут аналитики, коммерсанты, психологи и сотрудники службы безопасности. Цель такой группы, на основе тщательно собранной разносторонней информации, подготовить подробные рекомендации, по ведению переговоров. Александр Владимирович согласился и подписал распоряжение о создании такой группы.

После получения телеграммы и уточнения состава делегации, эта группа приступила к подготовке встречи и проведения переговоров. Гринев отказался принимать участие в этой работе и поручил ведение переговоров Начальнику Внешнеторгового Управления с обоснованием, что каждый должен заниматься своим делом. Сейчас основное время он тратит на совместную работу с коллективами конструкторских бюро по проектированию новых самолетов, на модернизацию выпускающихся двигателей и на разработку нового авиадвигателя, для экспортных продаж. Он резко активизировал работу Научно-исследовательского Управления как по созданию новых профильных Научно-исследовательских Объединений, так по проведению исследовательских и проектно-конструкторских работ. Особое внимание Гринев уделяет подготовке заказов по контракту с немцами. Сотрудники планово-аналитического управления и УСБ загружены поиском необходимой информации на приделе имеющихся возможностей.

Начальник УСБ пожаловался: «Не успел освоится на новой должности, а с меня требуют огромный объем работы!» В ответ Гринев порекомендовал усилить работу планово-аналитического отдела УСБ, а не брать на себя всю организационную работу. Он не для этого занимает эту должность, его задача — эффективная координация работы управления. Гринев по утрам продолжает тренировки двух пилотажных групп. Если раньше только трое из десяти основных пилотов выполняли сложные фигуры высшего пилотажа, то теперь все пилоты довольно уверенно их освоили. Особое внимание уделяется групповым синхронным полетам, готовиться зрелищная демонстрационная программа. Через два месяца запланирован выпуск 12 новых цельнометаллических спортивных самолетов для пилотажной команды в одноместном и двухместном исполнении. Разработки нового двигателя и планера практически завершены.

— Значит, ваши аналитики спрогнозировали, что немцы согласятся на выдвинутые, с нашей стороны, условия договора? Согласно Вашим докладам, Гринев не является основным инициатором идей и часто консультируется со своими сотрудниками, доверяет им поиск решения возникающих проблем.

— Товарищ Сталин, у нас приветствуется обоснованная инициатива, и каждый специалист должен быть отличным профессионалом в своей области и брать на себя решение проблем связанных с его работой. Если для решения проблемы, требуется подключение других специалистов, он напрямую обращается к ним и получает квалифицированную помощь. Взаимодействие между сотрудниками и подразделениями не требует утверждения руководства. Единственное требование — отразить факт взаимодействия в отчетах по исполнению ежедневного планирования. Сотрудники планово-аналитического отдела оценивают уровень увеличения нагрузки и ресурсов и при необходимости вносят изменения в оперативное планирование. При ошибках никто не наказывается, а проводится подробный разбор: от уровня профессионализма инициатора, до учета всей доступной информации по моделированию предполагаемых результатов инициативы.

— Вы изменились, товарищ Кудрявцев, даже на уровне словесного запаса!

— Попробовал бы не измениться. Объем ежедневной информации по совершенно разным направлениям, с которым мне приходится иметь дело, огромен. Необходимая скорость принятия решения и организация его претворения в жизнь требует серьезных профессиональных и личностных навыков, развитию которых приходиться ежедневно уделять по 3 часа самого продуктивного времени, утром с 7 до 10 часов. Если я не буду соответствовать занимаемой должности при первой же аттестации меня отстранят от текущей работы. Придется учиться по экстренной стационарной методике в течение трех месяцев до следующей аттестации, пока по своим профессиональным и личностным навыкам не буду соответствовать занимаемой должности. Есть второй вариант — идти на понижение должности или уволиться. Это требование касается всех сотрудников, в том числе и самого Гринева.

— Трудно относиться спокойно ко всему, что твориться у вас. Наркомат внешней торговли в полном составе не может понять, как вам удалось провести столь удачные переговоры. Вы выяснили причину требования Гринева, по закупке зерна?

— На эту тему он больше не высказывался. После получения от СНК информации о необходимом количестве зерна, он дал распоряжение включить эту позицию в список необходимых закупок. Во время переговоров, он только озвучил сроки и условия поставки.

— Я ознакомился со списком закупаемого оборудования и у меня имеются сомнения, что немцы согласятся поставить оборудование для химической промышленности, радиотехнического, оптического, электротехнического и оружейного заводов. Немцы дали общее согласие на заключение договора, но вряд ли согласятся продать оборудование, которое в будущем составит им конкуренцию на рынке.

— Во время посещения немцев мы организуем демонстрацию наших опытных образцов готовых изделий и оборудования. Этим мы продемонстрируем, что у нас имеются разработанные технологии и опытные образцы промышленного оборудования. Если они откажутся от поставки оборудования, только потеряют хороший заказ и с небольшой задержкой мы это оборудование произведем сами.

— Насколько мне известно, в наличии имеются только опытные образцы оборудования вашей разработки. Не думаю, что этот аргумент окажется убедительным.

— Мы будем демонстрировать, совместно с опытными прототипами, конкретные проекты промышленных образцов, разработанные нашими конструкторами. Любой грамотный инженер поймет после предварительного ознакомления, что эти проекты, хорошо проработаны и по многим параметрам опережают имеющиеся у немцев серийное оборудование. Кроме этого, выставка образцов готовой продукции заставит немцев задуматься о том, что для нас не существуют проблем по разработке промышленных оборудования и технологий. Они вынужденно будут заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве с нами. Гринев уверен, что немцы захотят заключить второй договор по поставкам наших разработанных изделий.

— Гринев решил повесить перед немцами желаемую морковь? Надо признать, один раз этот трюк сработал.

— К разработке программы приема немецкой делегации и ведения переговоров, Александр Владимирович не имеет отношение. Эти предложения разработаны вновь созданной группой, о которой я рассказывал.

— Когда мне докладывали, что в аналитическом отделе работают одни шахматисты, я не поверил и правильно сделал. Практика показала, что не каждый шахматист способен реализоваться в реальной жизни. Теперь я понимаю Гринева, почему он ставит перед вами столь труднодостижимые задачи. Он раньше вас поверил в ваши же способности и основные организаторские усилия направляет на развитие сотрудников и создание условий для самореализации. Думаете мне неизвестно, что руководящая должность у вас воспринимается, как нужная, но нежелательная дополнительная нагрузка. Должен признать, условия для самореализации у вас созданы хорошие. Самое главное, ваши сотрудники ведут борьбу только с самими собой, преодолевая себя, достигают успеха. Скажите, товарищ Румянцев, Вам лично нравиться работать в Главном Управлении?

— Товарищ Сталин, я бы не сказал, что очень нравиться, есть желание понять — чего я стою, на что способен. Трудно постоянно учиться и работать на приделе собственных возможностей. Но, если мне предоставят право выбора — на каких условиях работать, то я однозначно выберу условия Главного Управления. У нас трудно, но интересно работать. И не буду скрывать, приятно, когда твои усилия приносят ощутимые результаты.

— Я помню Ваш доклад о слезах радости в глазах ваших сотрудников, когда истребитель совершил первый полет. По-моему, самое большое достижение Гринева, это формирование коллектива, который работает на достижение общего результата. При этом каждый член коллектива чувствует индивидуальную ответственность, прежде всего, перед собой, а только потом перед остальными.